Cele șase etape ale călătoriei cumpărătorului B2B

Etapele călătoriei cumpărătorului B2B

Au existat o mulțime de articole despre călătoriile cumpărătorului în ultimii ani și despre modul în care companiile trebuie să se transforme digital pentru a se adapta schimbărilor în comportamentul cumpărătorului. Fazele pe care le parcurge un cumpărător sunt un aspect critic al strategiei generale de vânzări și marketing pentru a vă asigura că furnizați informațiile potențialilor sau clienților unde și când o caută.

In Actualizarea CSO a lui Gartner, fac o treabă fantastică de segmentare și detaliere a modului în care cumpărătorii B2B lucrează de la problemă până la achiziționarea unei soluții. Nu sunt vânzările pâlnie pe care majoritatea companiilor le-au adoptat și măsură împotriva. Aș încuraja pe toată lumea să se înregistreze și să descarce raportul.

Descărcați: Noua călătorie de cumpărare B2B și implicația sa pentru vânzări

Etapele călătoriei cumpărătorului B2B

  1. Identificarea problemei - afacerea are o problemă pe care încearcă să o corecteze. Conținutul pe care îl furnizați în această fază trebuie să îi ajute să înțeleagă pe deplin problema, costul problemei pentru organizația lor și rentabilitatea investiției soluției. În acest moment, nici măcar nu caută produsele sau serviciile dvs., dar, fiind prezenți și oferind expertiza pentru ca aceștia să își definească pe deplin problema, sunteți deja în frunte ca un furnizor probabil de soluții.
  2. Explorarea soluției - acum că afacerea își înțelege problema, acum trebuie să caute o soluție. Aici publicitatea, căutarea și rețelele sociale sunt esențiale pentru contactarea organizației dvs. Trebuie să fiți prezent în căutări cu conținut uimitor, care vă va oferi încrederea de care are nevoie prospectul dvs., că sunteți o soluție viabilă. De asemenea, trebuie să aveți o echipă proactivă de vânzări și avocați prezenți, acolo unde clienții și clienții dvs. solicită informații pe rețelele de socializare.
  3. Construirea cerințelor - afacerea dvs. nu ar trebui să aștepte o cerere de propunere pentru a detalia cum vă ajutați să le îndepliniți cerințele. Dacă vă puteți ajuta clienții potențiali și clienții să își scrie cerințele, puteți să vă depășiți concurența evidențiind punctele forte și beneficiile suplimentare ale colaborării cu organizația dvs. Acesta este un domeniu pe care m-am concentrat întotdeauna pentru clienții pe care i-am asistat. Dacă faceți munca dificilă de a-i ajuta să creeze lista de verificare, să înțeleagă termenele și să cuantifice impactul unei soluții, veți fi rapid urmăriți în capul listei de soluții.
  4. Selecția furnizorului - Site-ul dvs., prezența dvs. de căutare, prezența dvs. pe rețelele sociale, mărturiile clienților, cazurile dvs. de utilizare, vizibilitatea dvs. de gândire, certificările, resursele și recunoașterea industriei vă ajută să vă liniștiți perspectiva că sunteți o companie care doresc să facă afaceri cu. Firma dvs. de relații publice trebuie să se asigure că sunteți mereu menționați în publicațiile din industrie ca furnizor recunoscut al produselor și serviciilor pentru care cumpărătorii caută furnizori. Cumpărătorii de afaceri pot merge cu o soluție care nu atinge toate bifele ... dar pe care știu că pot avea încredere. Aceasta este o etapă critică pentru echipa dvs. de marketing.
  5. Validarea soluției - Reprezentanți pentru dezvoltarea afacerilor (BDR) sau reprezentanți ai dezvoltării soluțiilor (DST) sunt maeștri în alinierea nevoilor clientului și stabilirea așteptărilor cu privire la capacitatea lor de a furniza soluția. Studiile de caz care se aliniază la industria și maturitatea potențialului dvs. sunt esențiale aici pentru a permite clienților dvs. să vadă vizual că soluția dvs. este capabilă să le rezolve problema. Companiile cu resurse pot investi chiar în prototipuri în acest moment pentru a lăsa prospectul să vadă că s-au gândit la soluție.
  6. Crearea consensului - În afaceri, lucrăm rar cu factorii de decizie. Cel mai adesea, decizia de cumpărare este lăsată la consens de către o echipă de conducere și apoi aprobată. Din păcate, de multe ori nu avem acces la întreaga echipă. Reprezentanții de vânzări maturi înțeleg pe deplin acest lucru și pot instrui membrii echipei cu privire la modul de prezentare a soluției lor, diferențierea afacerii lor de concurență și pot ajuta echipa să treacă prin procesul de aprobare.

Aceste etape nu rulează întotdeauna consecutiv. Întreprinderile vor lucra adesea în una sau mai multe etape, își vor schimba cerințele sau își vor extinde sau restrânge atenția pe măsură ce avansează către o achiziție. Este esențial pentru succesul dvs. să vă asigurați că vânzările și marketingul dvs. sunt aliniate și flexibile pentru a face față acestor schimbări.

Mișcarea în amonte în călătoria cumpărătorilor dvs.

Mulți comercianți B2B limitează expunerea companiei lor la clienții potențiali, concentrându-se pe vizibilitatea lor de a fi găsiți ca furnizor care poate furniza produsul sau serviciul. Este o strategie limitativă, deoarece acestea nu sunt prezente mai devreme în ciclul de cumpărare.

Dacă o companie cercetează o provocare pe care o au, nu caută neapărat o companie care să le vândă un produs sau un serviciu. Majoritatea etapelor din Călătoria de cumpărare B2B preced selectarea furnizorului.

Caz elocvent; poate există un potențial client care lucrează în tehnologia financiară și ar dori să încorporeze o experiență mobilă cu clienții lor. Pot începe prin cercetarea industriei lor și modul în care consumatorii sau concurenții lor încorporează experiențe mobile în experiența lor generală a clienților.

Călătoria lor începe cu cercetări privind adoptarea dispozitivelor mobile și dacă clienții lor utilizează sau nu marketingul de mesaje text sau aplicații mobile. Pe măsură ce citesc articolele, descoperiți că există parteneri de integrare, parteneri de dezvoltare, aplicații terțe și o multitudine de opțiuni.

În acest moment, nu ar fi fantastic dacă afacerea dvs. - care dezvoltă integrări complexe pentru companiile Fintech ar fi prezentă în a le ajuta să înțeleagă complexitatea problemei? Răspunsul simplu este da. Nu este o oportunitate de a vă promova soluțiile (încă), ci doar să le oferiți îndrumări pentru a le ajuta să aibă succes în funcția lor de muncă și în industria lor.

Dacă ați construit cele mai cuprinzătoare ghiduri în jurul identificării problemelor și ați furnizat cercetarea de susținere - prospectul înțelege deja că le înțelegeți pe deplin problema, industria și provocările cu care se confruntă. Compania dvs. este deja de valoare pentru prospect, iar compania dvs. începe la început autoritatea și încredere în ei.

Etapele călătoriei de cumpărare și biblioteca dvs. de conținut

Aceste etape trebuie să fie încorporate în biblioteca dvs. de conținut. Dacă doriți să dezvoltați un calendar de conținut, începând cu etapele călătoriei cumpărătorilor dvs. este un element esențial în planificarea dvs. Iată o ilustrare excelentă a aspectului din actualizarea CSO a lui Gartner:

călătoria cumpărătorilor B2B

Fiecare etapă ar trebui să fie împărțită cu cercetări ample pentru a vă asigura că biblioteca dvs. de conținut are paginile, ilustrațiile, videoclipurile, studiile de caz, mărturiile, listele de verificare, calculatoarele, calendarele ... tot ceea ce este asociat cu furnizarea cumpărătorului dvs. B2B cu informațiile de care au nevoie pentru a-i ajuta.

Biblioteca dvs. de conținut trebuie să fie bine organizată, să poată fi căutată ușor, să aibă o marcă constantă, să fie scrisă concis, să aibă suport pentru cercetare, să fie disponibilă pe suporturi (text, imagini, videoclipuri), majoritatea să fie optimizată pentru mobil și să aibă relevanță precisă pentru cumpărătorii căutarea.

Scopul general al eforturilor dvs. de marketing ar trebui să fie acela că cumpărătorul dvs. poate avansa pe cât doresc de-a lungul călătoriei cumpărătorului fără a fi nevoie să vă contactați compania. Perspectivele vor dori să se deplaseze în mare parte prin aceste etape fără asistența personalului dumneavoastră. Deși introducerea personalului dvs. mai devreme în etape poate fi avantajoasă, nu este întotdeauna posibil.

Incorporarea eforturilor de marketing omnicanal este esențială pentru capacitatea dvs. de a închide această afacere. Dacă prospectul dvs. nu poate găsi asistența de care au nevoie pentru a-și informa și avansa călătoria, sunteți mai predispus să le pierdeți în fața unui concurent care a făcut-o.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.