Marketing mobil și tabletăSearch Marketing

Achiziție B2B: obțineți mai multe liste pentru banii dvs

BaniAchiziția Business to Business poate fi destul de descurajantă. Dacă sunteți o organizație care deservește o regiune mare cu un număr mic de angajați, doriți să vă asigurați că strategia dvs. de achiziție este eficientă. Dacă există 50,000 de afaceri în regiune, să ne imaginăm că poți contacta 25 de prospecti pe săptămână, sau 5 pe zi. Asta ar necesita să ai 20 de vânzători. Este destul de agresiv pentru o echipă de vânzări și telemarketing și sunt șanse să nu ai o forță de vânzări atât de mare!

Ce se întâmplă dacă ai putea intra în contact doar cu 5,000 de companii (1 din 10)? Cum ați găsi și viza acele afaceri? Răspunsul constă în câteva tehnici de marketing de baze de date destul de simple aplicate pentru achiziționarea business to business. Am furnizat această analiză acum peste un an unei firme regionale, iar acum tocmai am încheiat al doilea an de prospectare pentru ei. Nu este știință rachetă, este pur și simplu prospectare în industrii care se potrivesc cu firma de bază de clienți.

Pasul 1: Profilați-vă afacerile. Acesta este un serviciu pe care majoritatea companiilor de date vi il vor furniza la un cost moderat. InfoUSA, Dun și Bradstreet și AccuData sunt câteva dintre aceste tipuri de companii. Odată ce primiți rapoartele, este important să le analizați și să le compilați în date semnificative. Iată un exemplu (click pentru a vizualiza):

Ani de activitate pe industrie – % penetrare:
Anii în afaceri

Volumul vânzărilor de afaceri în funcție de industrie – % penetrare:
Volum de vânzări

Număr de angajați pe industrie – % penetrare:
numar de angajati

Pasul 2: Analizează rezultatele

Penetrarea este procentul de clienți din acea gamă pe care îl aveți în comparație cu procentul mediu de clienți potențiali din acel interval. Cu alte cuvinte, dacă 25% dintre clienții tăi au fost în afaceri mai puțin de un an, dar doar 10% dintre afacerile regionale au fost în afaceri mai puțin de un an, atunci mai bine țintiți afaceri noi! Procedând astfel, creșteți șansele de a găsi un prospect, în loc să vă uitați la companii care nu se compară.

Semnul revelator al faptului că puteți acționa sau nu asupra datelor este pur și simplu să vă uitați la forma curbelor și a relațiilor dintr-o industrie. Iată câteva observații generale (fructe agățate jos) din graficele de mai sus:

  • Numărul de ani de activitate: observați cum ambele G și H au un vârf în primul an sau mai puțin? M-aș strădui mai adânc în aceste industrii și, eventual, aș investi în listele de potențiali noi afaceri.
  • Volumul vânzărilor: în timp ce multe dintre industrii cresc și scad într-o curbă frumoasă, observați cum crește construcția? Deci... cu cât este mai mare firma de construcții, cu atât mai bine!
  • Numărul de angajați: observați cum industria serviciilor este destul de neregulată? Asta îmi spune că numărul de angajați poate să nu fie un factor în acea industrie.

Pasul 3: Aplicați constatările

Dacă aș fi vrut să fiu leneș și rapid, aș furniza pur și simplu companiei mele de date vârfurile curbelor mele și le-aș folosi ca minim pentru a viza clienții potențiali din fiecare industrie. Companiile de date, de obicei, nu vă vor taxa pentru că faceți niște interogări complexe împotriva datelor pentru a veni cu lista dvs., așa că nu vă sfiați, întrebați! O modalitate mult mai bună de a face acest lucru este să dezvoltați niște algoritmi de notare bazați pe profil și apoi să aplicați această formulă potențialilor pentru a obține un scor general pentru un prospect. Pur și simplu comandați clienții potențiali în ordine descrescătoare și începeți achiziția!

Pasul 4: A executa!

Când am executat aceste campanii pentru clientul nostru, am analizat care a fost randamentul acestora pentru a contacta potențialii. Înțelegerea câți clienți potențiali ar putea contacta ne-a oferit numărul de care aveam nevoie pentru a le restrânge listele de prospectare. Am executat un efort în trei direcții care a dus la o creștere cu 3% a achizițiilor!

Pasul 5: Analizați noile rezultate și începeți de la capăt

Peisajul se schimbă, la fel ca și caracteristicile clienților tăi. Este important să continuați să perfecționați și să ajustați algoritmii de notare și prospectarea.

Ultima notă: Există cărți întregi care sunt scrise pe tehnici de marketing de baze de date. Este dificil să comunici un proces complex de marketing pentru baze de date într-o singură intrare de blog, așa că mi-am luat libertatea de a face o mulțime de presupuneri și de a lua o mulțime de comenzi rapide. Procesul real prin care am împins acest client a durat câteva luni. Am identificat și am corelat 95% din baza lor de clienți înapoi cu datele Dun și Bradstreet pentru a obține un profil remarcabil. Când ne-am selectat potențialii finali, desigur i-am exclus clienții actuali și recent expirați.

Am vrut pur și simplu să vă transmit că există câteva analize relativ simple și foarte strategice pe care le puteți face direct dintr-o foaie de calcul Excel, care vă vor îmbunătăți eforturile de achiziție de la afacere la afacere!

Douglas Karr

Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.