Cum transformă și accelerează inteligența artificială fiecare etapă a procesului de generare de clienți potențiali

Inteligență artificială (AI) revoluționează modul în care afacerile atrag, implică și convertesc clienți potențiali. Odată aparținând proceselor manuale și presupunerilor, generarea de clienți potențiali a devenit mai rapidă, mai inteligentă și mai precisă odată cu integrarea tehnologiilor de inteligență artificială pentru predicție și personalizare. De la rafinarea profilului clientului ideal până la prezicerea comportamentului cumpărătorului, inteligența artificială automatizează activitățile care consumă mult timp. LeadGen sarcini și oferă perspective anterior dificil de obținut - dacă nu chiar imposibil.

Pentru proprietarii de afaceri și liderii operațiunilor de vânzări, înțelegerea modului în care inteligența artificială este integrată în fiecare fază a procesului de generare de clienți potențiali este crucială. Miza este mai mare ca niciodată: viteza de generare a clienților potențiali, personalizarea și luarea deciziilor bazate pe date determină acum avantajul competitiv.

Ce este generarea de clienți potențiali (și cum diferă de generarea cererii)?

Generarea de clienți potențiali este procesul structurat de identificare a potențialilor cumpărători, de interacțiune cu aceștia prin mesaje relevante și de ghidare a acestora în fluxul de vânzări. Este tactic, bazat pe intenție și axat pe conversie.

Aceasta diferă de generarea cererii, care este un efort de marketing mai amplu conceput pentru a construi conștientizare și interes față de marca dvs. Generarea cererii are ca scop stârnirea curiozității și cultivarea preferinței pe termen lung pentru marcă; generarea de clienți potențiali are ca scop captarea acestui interes și transformarea lui într-un flux de clienți potențiali.

Gândește-te la generarea cererii ca la plantarea semințelor, iar la generarea de clienți potențiali ca la recoltarea recoltelor. Procesul de generare de clienți potențiali urmează de obicei această cale:

1. Definiți și îmbogățiți profilul clientului ideal (ICP)
2. Segmentați publicul
3. Evaluează și prioritizează clienții potențiali
4. Lansați campanii direcționate
5. Ruta duce la pâlnia potrivită
6. Interacționează prin canale în timp real
7. Urmăriți comportamentul și preziceți rezultatele
8. Optimizați conținutul și comunicarea pe toate canalele

Inteligența artificială este acum integrată în fiecare dintre acești pași, stimulând eficiența, scalabilitatea și precizia.

Cum definește și îmbogățește inteligența artificială profilul ideal al clientului (ICP)

Înainte de a putea genera clienți potențiali de calitate, trebuie să vă definiți clar publicul țintă. Profilul clientului ideal (ICP) servește drept fundament pentru toate activitățile de marketing și vânzări. Acesta încapsulează caracteristicile firmografice (industrie, dimensiunea companiei, venituri), tehnografice (instrumente utilizate) și caracteristicile comportamentale (puncte slabe, semnale de cumpărare) ale clienților potriviți.

Compilarea manuală a acestor informații este laborioasă și adesea incompletă. Inteligența artificială permite companiilor să creeze ICP-uri mai inteligente și mai evolutive, care se adaptează pieței.

• Crawling și potrivire a datelorInstrumentele de inteligență artificială colectează și validează date de pe site-urile web ale companiilor, de pe site-urile de locuri de muncă și de pe rețelele sociale pentru a construi profiluri detaliate ale țintelor.
• Modelarea predictivăAlgoritmii identifică trăsături comune în rândul clienților de top și sugerează noi conturi similare de urmărit.
• Actualizare dinamicăInteligența artificială rafinează continuu ICP-ul pe baza datelor de performanță în timp real, identificând noi oportunități de piață sau schimbând concentrarea, după cum este necesar.

Instrumentele populare pentru îmbogățirea și definirea ICP includ Briză, ZoomInfo, 6sens și Apollo, care se integrează perfect cu CRM-uri și oferă îmbogățire dinamică a datelor. Platforme precum MadKudu și Deduce utilizați scorarea predictivă pentru a identifica clienții ideali pe baza datelor istorice de performanță.

Cum segmentează inteligența artificială publicul cu o precizie mai mare

Segmentarea implică împărțirea pieței totale adresabile în grupuri gestionabile cărora le poate fi oferit marketing mai eficient. Aceste segmente pot fi bazate pe industrie, dimensiunea companiei, stadiul de cumpărare, semnalele de intenție sau rolurile profesionale. Cu cât segmentele sunt mai granulare, cu atât mai personalizată poate deveni acoperirea.

Segmentarea manuală se bazează adesea pe filtre CRM învechite sau etichete simpliste. Inteligența artificială aduce o abordare bogată în date, bazată pe comportament, care permite o segmentare mai semnificativă.

• Gruparea comportamentalăÎnvățarea automată identifică tiparele utilizatorilor pe baza interacțiunilor digitale și grupează automat clienți potențiali similari.
• Segmentare bazată pe intențieInteligența artificială accesează surse de date terțe pentru a detecta companiile care caută în mod activ soluții precum a dvs.
• Micro-segmentareInteligența artificială creează segmente hiper-țintite pe baza unor criterii nuanțate — cum ar fi frecvența de cumpărare sau sensibilitatea la preț — astfel încât comunicarea să devină mai relevantă și mai eficientă.

Platforme cum ar fi Bomba, Demandbase și Intenția cumpărătorului G2 oferă date despre intenții pe care platformele de inteligență artificială le pot utiliza pentru segmentarea dinamică. Instrumente precum segmente, Totango și Liticii utilizează inteligența artificială comportamentală și învățarea automată (ML) pentru a personaliza experiențele pe baza logicii de segmentare.

Cum prioritizează inteligența artificială clienții potențiali printr-o evaluare mai inteligentă

Cu o listă lungă de potențiali clienți potențiali, echipele de vânzări trebuie să stabilească priorități. Scorarea clienților potențiali ajută echipele să identifice contactele care au cele mai mari șanse de conversie, permițând resurselor să fie concentrate acolo unde vor avea cel mai mare impact. În mod tradițional, scorarea clienților potențiali se baza pe sisteme de puncte arbitrare (de exemplu, +10 pentru deschiderea unui e-mail). Inteligența artificială înlocuiește această presupunere cu precizie.

Sistemul modern de scorare a clienților potențiali, bazat pe inteligență artificială, evaluează mii de puncte de date pentru a scoate la iveală tipare pe care oamenii le-ar putea trece cu vederea.

• Scor predictivModelele de inteligență artificială evaluează probabilitatea fiecărui client potențial de a se încheia folosind datele istorice CRM și date comportamentale.
• Algoritmi de auto-învățareModelul de notare evoluează automat pe măsură ce apar date noi, crescând precizia în timp.
• Atribuire multi-touchInteligența artificială privește dincolo de ultima interacțiune, analizând întreaga experiență pentru a determina mai precis calitatea clienților potențiali.

Instrumente integrate în CRM, cum ar fi HubSpot, Salesforce, Marketo Engage și Vânzări proaspete au motoare de evaluare a clienților potențiali bazate pe inteligență artificială încorporate. Platforme independente precum Leadspace și Cognism oferă o logică de notare mai profundă, bazată pe algoritmi proprietari și date de contact îmbogățite.

Cum personalizează și optimizează inteligența artificială campaniile de e-mail

E-mailul rămâne o piatră de temelie a campaniilor de outbound și nurture, însă abordările statice de tip batch-and-blast au randamente din ce în ce mai mici. Inteligența artificială permite companiilor să treacă de la newslettere generice la secvențe inteligente, contextuale, care rezonează la nivel individual.

Sistemele de e-mail bazate pe inteligență artificială pot testa, învăța și optimiza continuu, asigurând rate de deschidere și conversii mai bune.

• Personalizarea conținutuluiInteligența artificială generează mesaje personalizate pentru fiecare destinatar pe baza comportamentelor, preferințelor și segmentelor anterioare.
• Optimizarea timpului de trimitereInteligența artificială analizează istoricul interacțiunilor pentru a determina momentul optim pentru a ajunge la fiecare destinatar.
• Predicție de implicareÎnvățarea automată estimează cât de probabil este ca un utilizator să deschidă, să dea clic sau să convertească - chiar înainte ca acesta să apese pe butonul de trimitere.

Soluții precum MailChimp, ActiveCampaign, Al șaptelea simț și Picatură oferă automatizare și optimizare bazate pe inteligență artificială pentru e-mail. Salesloft, Outreach și Apollo îmbunătățiți campaniile de e-mailuri nesolicitate prin încorporarea informațiilor despre date în secvențiere și sincronizare.

Cum IA alimentează chat-ul în timp real și vânzările conversaționale

Clienții potențiali au mai multe șanse să convertească atunci când primesc răspunsuri rapid. Chatul în timp real pe site-uri web sau în aplicație este una dintre cele mai eficiente modalități de a reduce fricțiunile. Soluțiile de chat bazate pe inteligență artificială depășesc acum simplele răspunsuri scriptate pentru a oferi experiențe inteligente, conversaționale.

Prin automatizarea interacțiunilor inițiale, inteligența artificială oferă echipei tale libertatea de a se concentra pe conversații de mare valoare, menținând în același timp timpii de răspuns instantanei.

• Chatbot conversaționalRoboții inteligenți artificiali califică clienții potențiali, colectează informații și programează demonstrații non-stop, fără intervenție umană.
• Procesarea limbajuluiPrelucrarea limbajului natural (PNL) permite roboților să înțeleagă interogările utilizatorilor și să se angajeze în răspunsuri conversaționale, chiar și atunci când gestionează probleme complexe.
• Informații despre escalareInteligența artificială stabilește când o conversație ar trebui predată unui reprezentant uman, asigurând tranziții fără probleme.

Platformele principale includ Derivă, interfon, Tydius și ChatBot.com, care se integrează cu CRM-uri și acceptă NLP multilingv. Zendesk AI și Fluxuri de chat HubSpot adăugați informații suplimentare prin scorarea nativă a clienților potențiali și integrarea în pipeline.

Cum prezice inteligența artificială comportamentul cumpărătorilor pentru a determina următorii pași

Înțelegerea a ceea ce va face un client potențial în continuare este puternică. Inteligența artificială utilizează datele comportamentale pentru a prezice acțiuni precum riscul de abandon, probabilitatea de conversie sau necesitatea intervenției umane. Această previziune vă permite să acționați proactiv în loc de reactiv.

Instrumentele de predicție comportamentală oferă echipelor de vânzări un avantaj în ceea ce privește momentul, mesajele și abordarea.

• Previziunea pierderii de rezerveInteligența artificială identifică momentele în care clienții potențiali sau potențialii clienți se pot deconecta, permițând declanșarea campaniilor de reactivare.
• Cartografierea călătorieiIA vizualizează parcursul de implicare al clientului potențial, scoțând la iveală următoarea cea mai bună acțiune bazate pe interacțiuni anterioare.
• Automatizare bazată pe declanșatoarePe baza rezultatelor previzionate, inteligența artificială lansează fluxuri de lucru automatizate (de exemplu, oferte de reduceri, tururi de produse) pentru a relua implicarea sau a impulsiona progresul.

Platforme cum ar fi pendo, Mixpanel, Amplitudine și movilă urmări analizele comportamentale în cadrul produselor digitale, în timp ce 6sens, BlueConic și Segmentați persoane folosiți aceste date pentru orchestrarea predictivă a călătoriei.

Cum scalează inteligența artificială acoperirea video fără a pierde personalizarea

Conținutul video se ascunde printre zgomote într-un mod în care comunicarea bazată pe text nu o poate face adesea. Cu toate acestea, crearea de videoclipuri personalizate la scară largă a fost dintotdeauna o provocare. Inteligența artificială rezolvă această problemă prin automatizarea atât a producției, cât și a personalizării.

Instrumentele video bazate pe inteligență artificială permit mesagerie video personalizată și dinamică pentru campanii de outbound marketing și secvențe de onboarding.

• Scripturi video generate de inteligență artificialăAlgoritmii creează scenarii de prezentare și explicații de produs adaptate profilului sau industriei destinatarului.
• Previzualizări video personalizateInteligența artificială introduce câmpuri dinamice, cum ar fi numele sau sigla clientului potențial, în miniaturi sau cadre pentru o implicare mai mare.
• Analiza performanțeiInteligența artificială măsoară punctele de abandon și ratele de interacțiune pentru a informa iterațiile sau urmăririle viitoare.

Instrumente populare precum lumen5, Synthesia, Vidyard și Video Hippo utilizează inteligența artificială pentru crearea, personalizarea și livrarea de videoclipuri. Platforme precum Bonjoro și Război de ţesut ajută la personalizarea comunicării și la urmărirea implicării echipelor de vânzări.

Cum coordonează inteligența artificială comunicarea pe mai multe platforme la scară largă

Clienții potențiali există astăzi pe mai multe canale, inclusiv e-mail, rețele sociale, site-uri web, SMS-uri și reclame plătite. Inteligența artificială ajută companiile să gestioneze această complexitate prin orchestrare, asigurând mesaje și sincronizare consecvente pe toate platformele.

În loc de campanii izolate, inteligența artificială construiește o narațiune unificată pentru fiecare client potențial.

• Orchestrarea călătoriei omnicanalInteligența artificială coordonează punctele de contact ale campaniei pe toate canalele active, pe baza comportamentului clienților potențiali.
• Campanii adaptiveInteligența artificială realocă bugetul și mesajele dinamic, în timp real, pe baza performanței.
• Sincronizarea publiculuiInteligența artificială asigură oglindirea segmentelor țintă pe platformele de e-mail, rețelele publicitare și CRM-urile pentru o comunicare unificată.

Platforme precum ActiveCampaign, Iterabil și Ortto se specializează în orchestrarea multi-platformă. Pentru coordonare la nivel de întreprindere, Adobe Journey Optimizer și Salesforce Marketing Cloud oferă o cartografiere completă a parcursului clienților potențiali cu ajustări bazate pe inteligență artificială.

Cum optimizează inteligența artificială pâlnia de conținut pentru fiecare vizitator

Conținutul stimulează generarea de clienți potențiali - de la prima postare pe blog până la îndemnul final de pe o pagină de destinație. Dar nu tot conținutul este la fel. Inteligența artificială se asigură că materialul potrivit ajunge la persoana potrivită la momentul potrivit, analizând datele privind comportamentul și performanța.

De asemenea, ajută la crearea și optimizarea conținutului care convertește.

• Motoare de recomandare de conținutInteligența artificială sugerează conținut de urmărire adaptat la interacțiunea anterioară a unui client potențial și la etapa din pâlnia de vânzări.
• Optimizare SEOInstrumentele de inteligență artificială analizează cuvintele cheie, structura și datele concurenței pentru a spori vizibilitatea organică.
• A/B/N Testarea automatizăriiInteligența artificială testează continuu variații de texte, imagini și machete, identificând cele mai performante cu încredere statistică.

Instrumente de conținut bazate pe inteligență artificială, cum ar fi MarketMuse, Navigați SEO, Clearscope și Scriitor ajută la optimizarea textelor pentru căutare și conversii. PathFactory, Uberflip și VWO oferă livrare inteligentă de conținut și testare a experienței bazată pe comportamentul vizitatorilor.

Gânduri finale

IA nu mai este un supliment futurist. Acum este integrată în fiecare strategie de generare de clienți potențiali de succes. De la direcționare și segmentare la outreach și conversie, IA oferă un efect multiplicator de forță pentru echipele mici și un motor de scalabilitate pentru întreprinderile mari.

Pentru proprietarii de afaceri și liderii operațiunilor de vânzări, întrebarea nu este dacă să adopte inteligența artificială în generarea de clienți potențiali, ci cât de repede se poate construi o infrastructură îmbunătățită cu inteligență artificială care să stimuleze creșterea, receptivitatea și eficiența. Cei care acționează acum vor crea avantaje competitive durabile în era accelerării vânzărilor în timp real, bazate pe date.

Legate de Martech Zone Conţinut

Software de generare de clienți potențiali B2B: caracteristici, beneficii și bune practici

Înțelegerea generației cererii vs a generației de clienți potențiali

Avantajele și dezavantajele externalizării generării de clienți potențiali B2B și programării numirilor

Stăpânirea vânzărilor cu instrumente de conversie a vânzărilor și generarea de clienți potențiali verificat