Conversațiile în 3 moduri de vânzări s-au schimbat de-a lungul anilor
Conversațiile tradiționale de vânzări se schimbă pentru totdeauna. Agenții de vânzări nu se mai pot baza pe puncte de vorbire obișnuite și modele de descoperire pentru a naviga în ciclul de vânzări. Acest lucru lasă mulți agenți de vânzări cu puține alternative decât să se regrupeze și să înțeleagă noua realitate a ceea ce face o conversație de vânzări de succes.
Dar, înainte de a pleca acolo, cum am ajuns aici?
Să examinăm 3 moduri în care conversațiile de vânzări s-au schimbat în ultimii ani. Explorând modul în care oamenii de vânzări obișnuiau să abordeze dialogul cu un potențial cumpărător, putem înțelege direcția conversațiilor de vânzări și ce strategii noi evoluează pentru a încheia în mod eficient tranzacțiile din era modernă.
O cultură în schimbare
Pe măsură ce societatea evoluează, oamenii se schimbă, ceea ce înseamnă că oamenii sunt vânduți să se schimbe și ei. În timp, schimbările în gândirea, nevoile și comportamentul lor devin evidente. În zilele noastre, oamenii cărora li se vinde sunt mult mai educați în momentul în care se angajează cu un agent de vânzări. Descrierile produselor, comparațiile de prețuri, mărturiile clienților etc. sunt disponibile online înainte ca un agent de vânzări să intre chiar în imagine. Acest lucru schimbă fundamental rolul agentului de vânzări în procesul de cumpărare. Au trecut de la informații comunicator, consultantului și creator de valoare.
Schimbarea către vânzarea consultativă
Tonalitățile tradiționale de vânzare nu mai funcționează. Agenții de vânzări trebuie să găsească modalitatea de a purta o conversație bidirecțională cu potențialii lor. Cumpărătorii potențiali nu au timp pentru agenții de vânzări care nu și-au cercetat afacerea și majoritatea preferă să evite conversațiile îndelungate care se „simt”. Vor să se angajeze cu agenți de vânzări care își înțeleg deja provocările unice și oportunitățile specifice, aducând în același timp informații noi, rezolvând probleme și creând valoare. În plus, „simpatia”, deși o calitate bună pentru un agent de vânzări, nu mai garantează succesul. Loialitatea față de un anumit agent de vânzări vine numai după ce clientul își dă seama de valoare.
Conversații de vânzări pe mai multe canale
Vânzarea față în față nu mai este modul dominant de comunicare cu potențialii cumpărători. Trimiterea de mesaje text, utilizarea rețelelor sociale, trimiterea prin e-mail și găzduirea de evenimente speciale sunt toate modurile care au devenit necesare pentru a vă transmite mesajul. Cu alte cuvinte, vânzătorii de astăzi trebuie să fie multi-taskers, într-o oarecare măsură. Fiecare dintre aceste canale poate influența cumpărătorii și, ca urmare, agenții de vânzări trebuie să se extindă și să învețe să lucreze eficient în cadrul lor.
Nu este un secret. Conversațiile tradiționale de vânzări nu mai obțin rezultatele obținute odinioară. Vechea cale de discuții despre vânzări este înlocuită cu un set mai dinamic și mai inovator de principii de implicare.
Cu un acces fără precedent la informații și resurse, cumpărătorii nu mai au nevoie de un agent de vânzări. Au nevoie de vânzări consultant.
Această nouă rasă de profesioniști în vânzări trebuie să încadreze fiecare conversație a cumpărătorilor, demonstrând o perspectivă autentică și fiind un rezolvator de probleme care oferă soluții potențiale la punctele de durere specifice companiei (chiar dacă aceste soluții nu au nimic de-a face cu compania sau produsele pe care le vând) . Agenții de vânzări moderni ajută potențialii cumpărători să ia decizii mai bine informate, punându-i în centrul conversației. Fiind pregătiți pentru conversația modernă de vânzări, aceștia se pregătesc pentru a prospera în noua realitate dinamică a vânzărilor.