Tehnologie de publicitateInteligenta ArtificialaConținut de marketingCRM și platforme de dateComerț electronic și retailMarketing prin e-mail și automatizareMarketing de evenimenteVideoclipuri de marketing și vânzăriCărți de marketingInfografie de marketingMarketing mobil și tabletăRelatii PubliceTraining in vanzari si marketingActivarea vânzărilorSearch MarketingSocial Media și Influencer Marketing

Știința persuasiunii: șase principii care influențează luarea deciziilor

De peste 60 de ani, cercetătorii s-au adâncit în tărâmul fascinant al persuasiunii, urmărind să înțeleagă factorii care îi determină pe indivizi să spună da la cereri. În această călătorie, ei au descoperit o știință care stă la baza proceselor noastre de luare a deciziilor, adesea plină de surprize. Acest video infografic de la autorii lui Da !: 50 de moduri dovedite științific de a fi persuasiv oferă o perspectivă asupra a ceea ce ne motivează să cumpărăm.

Deși am putea spera că oamenii iau în considerare cu meticulozitate toate informațiile disponibile atunci când fac alegeri, realitatea implică adesea comenzi rapide sau regulile generale care ne ghidează luarea deciziilor în viețile noastre din ce în ce mai ocupate. Acest articol explorează șase principii universale de influență, fiecare dintre ele joacă un rol esențial în vânzări, marketing și tehnologia online.

  1. Reciprocitate – Primul principiu, reciprocitatea, este simplu: oamenii se simt obligați să returneze favoruri, cadouri sau servicii pe care le-au primit. Luați în considerare prietenul care vă invită la o petrecere; există o așteptare nespusă că îi vei răspunde invitându-i la una dintre adunările tale. În lumea persuasiunii, acest principiu poate fi un instrument puternic. Cheia este să fii primul care dăruiește, oferind gesturi personalizate și neașteptate. Un exemplu clasic este efectul de a oferi o mentă patronilor restaurantului la sfârșitul mesei, crescând bacșișurile cu procente semnificative. Mai mult, contează modul în care este prezentat cadoul; un simplu act de bunătate poate merge mult.
  2. raritate – Lipsa, al doilea principiu, dezvăluie că oamenii își doresc ceea ce este mai puțin disponibil. Un prim exemplu vine de la British Airways, care a cunoscut o creștere a vânzărilor de bilete atunci când a anunțat întreruperea zborului Concorde. Nimic despre zborul în sine nu se schimbase, dar devenise o resursă rară, intensificând cererea. În lumea persuasiunii, nu este suficient să prezinți beneficiile produselor sau serviciilor tale; trebuie, de asemenea, să evidențiați unicitatea lor și potențialele pierderi dacă nu sunt luate în considerare.
  3. Autoritate – Principiul autorității sugerează că oamenii urmează experți credibili și cunoscători. De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să adere la programele de exerciții fizice atunci când diplomele lor sunt afișate vizibil. Este crucial să-ți demonstrezi credibilitatea și expertiza înainte de a face o încercare de influență. Interesant este că nu contează dacă persoana care te prezintă are un interes personal; percepţia autorităţii contează. Un studiu a constatat că introducerea agenților imobiliari ca experți a crescut semnificativ numirile și contractele semnate.
  4. consecvență – Consecvența, al patrulea principiu, indică faptul că oamenii preferă să-și alinieze acțiunile cu angajamentele anterioare. Pentru a profita de acest lucru, căutați angajamente publice mici, voluntare, de preferință în scris. De exemplu, centrele de sănătate au redus programările nepreluate cu 18%, pur și simplu, punând pacienții să noteze detaliile programării pe viitoarele carduri. Consecvența este un puternic motivator atunci când este valorificată eficient.
  5. placul – Aprecierea, al cincilea principiu, dezvăluie că oamenii sunt mai înclinați să spună „da” celor pe care îi plac. Acest lucru este influențat de factori precum asemănarea, complimentele și cooperarea. Interacțiunile online oferă oportunități de a folosi acești factori în mod eficient. În studiile de negociere, participanții au obținut rezultate mai favorabile atunci când au început prin a găsi elemente comune și a face schimb de complimente.
  6. Consens – Principiul final, consensul, indică faptul că oamenii se uită adesea la acțiunile și comportamentele celorlalți pentru a le ghida deciziile, mai ales atunci când sunt nesiguri. Un exemplu celebru implică semnele hotelurilor care încurajează oaspeții să refolosească prosoapele, ceea ce poate fi eficient. Cu toate acestea, făcând un pas mai departe și menționând că 75% dintre oaspeții anteriori din acea cameră și-au refolosit prosoapele a dus la o creștere substanțială a conformității.

            În lumea vânzărilor și marketingului, înțelegerea și aplicarea acestor șase principii de persuasiune validate științific poate face o diferență semnificativă. Valorificând reciprocitatea, deficitul, autoritatea, consecvența, plăcerea și consensul, vă puteți îmbunătăți din punct de vedere etic capacitatea de a influența și a convinge pe alții. Aceste principii oferă strategii practice și adesea fără costuri care pot duce la rezultate substanțiale în persuasiune.

            Douglas Karr

            Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

            Articole pe aceeaşi temă

            Înapoi la butonul de sus
            Închide

            Blocarea reclamelor a fost detectată

            Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.